2019,东风商用车的闯与创

前行的力量，源于对使命的坚持担当，源于对梦想的不懈追寻。

年，是历经50载的东风商用车有限公司打造行业领先新优势的元年，也是改革深入推进的一年。这一年，东风商用车有限公司实现了整车销售18.6万辆（含子公司）、后市场销售收入站上30亿元台阶的高目标。

来之不易的成绩，是对东风商用车人一路勇闯、一路开创的最好回报。

年，“轻舟已过万重山”；年，仍有“无限风光在险峰”。公司党委常委、副总经理、东风商用车有限公司总经理杨青指出，要实现年必达20万辆、挑战22万辆的销量目标，需要全价值链的不懈努力。全体干部员工，要秉持“志不求易，事不避难”的精神，树立必胜信念，知难而进，坚定不移推动东风商用车持续前进。

闯改革发展路，锻筋骨强能力

按照既定时间表、路线图，东风商用车坚定不移又有条不紊地进行极其复杂的改革“顶层设计”。

年6月1日，东风商用车有限公司动力总成工厂成立。

年12月18日，东风商用车有限公司动力总成事业部成立。

时隔一半年，从整合工厂变为事业部，表面看是名字发生了变化，实则是工厂经营属性发生了根本变化——从成本工厂变为利润中心。

动力总成事业部的成立，是东风商用车深化改革的缩影，也是东风商用车持续提升核心竞争力的具体举措。

“世界上没有可以躲避行业风云变幻的‘避风港’。企业要想长足发展，就要审时度势，不断调整方向。”杨青说，直面问题、敢于担当，这是东风商用车一以贯之的行事作风。要保持永续发展，就要根据发展需要，不断解除阻碍企业发展的“症结点”。

这两年，东风商用车全面开展深化改革：以问题为导向，聚焦体制机制创新、管理体系与能力优化及激励机制等重点领域、关键环节，积极推进突破性改革举措，切实破解制约发展的顽症痼疾。先后完成了客车业务关闭、车辆工厂整合、东风商用车新疆有限公司成立、东风锻造有限公司成立、东风商用车有限公司后市场事业部成立、动力总成事业部成立、推进“三项制度改革”等改革项目。

脚踩的土地无比坚实，前行的意志足够坚定。年，东风商用车改革的步伐铿锵而从容，企业更富有凝聚力与创造力。

年11月11日，东风锻造有限公司召开职工代表大会，对员工持股计划方案进行表决。名职工代表出席，高票通过方案。该方案履行后续报批程序后，将有名员工转变身份，成为新锻造公司的股东。

东风锻造有限公司总经理、党委书记高瑞朝说，这是在关键时间节点迈出的关键一步。按照国资委“双百”计划，东风公司选择三个试点单位实行混改，东风锻造公司是其中之一。作为东风商用车唯一一家试点单位，锻造公司肩负三项改革重任，即公司整合、员工持股、引入战略投资者。年，东风锻造有限公司达成年度挑战1目标，销量26.6万吨，同比增长1.2%。

“改革的成效无疑是显著的，但我们的目标不止于此。年底，锻造公司致力于通过引入市场化经营机制和战略合作方，完成混合所有制改革，同时完善公司治理结构，实现公司跨越式发展。”高瑞朝表示，未来希望在效率不断提升的基础上，使员工的收入水平与东风商用车保持同步增长，实现卓越锻造、魅力锻造、幸福锻造的远大目标。

“对于企业而言，既要从长远出发，着眼未来，又要脚踏实地，做好现在。经过几十年的发展，国内运力市场逐渐走向饱和，要在这样的市场中找到我们的利润点，寻找到提升的空间，我们只有不断增强自身的核心竞争力。”杨青表示，东风商用车的未来需要不断通过改革创新驱动，强筋健骨，提升核心竞争力。

创新产品开发，全面挺进国六

这两年商用车市场最热门话题，非“史上最严”的国六莫属。

五年时间里，中国商用车市场从国三进入到国六时代，能够在如此快速的转换中存活下来的企业都具有不俗的实力。在这场行业洗牌中，东风商用车有限公司显示出超强的实力。

年，东风商用车国六产品公告数量高达个，实现了东风天龙KX、KL、VL，东风天锦KR、VR五大平台的国六全覆盖。

年3月，国家统一发布一批国六产品公告，在这批公告中，东风商用车生产的车辆占据半壁江山。

台面上的是结果，背后则是多年的耕耘。早在年与沃尔沃合资时，国六产品开发已经被东风商用车提上日程；年下半年，东风商用车国六产品开发启动；目前，东风商用车国六产品公告数在中重卡企业中排名第一，传统优势车型如环卫车、专用车等国六公告数占行业50%。

“满足法规只是第一步，最重要的是产品如何在漫长的生命周期内稳定发挥。“东风商用车中型发动机总工程师吴红亮介绍，为保证生产一致性和可靠性，东风商用车按照比法规标准数值还要严50%的要求来开发产品，就是为了给接下来的技术环节留下余量。

在国六产品开发上，东风商用车匹配了全新动力总成，覆盖4-13升、-马力，其中既有借鉴沃尔沃先进技术的DDi11发动机，也有完全自主开发的DDi13发动机，变速箱引进沃尔沃14挡产品，全新设计德纳车桥。

在国六产品技术特性方面，东风商用车通过高效SCR技术、主动连续再生DPF技术、脱硫再生技术、尿素喷射系统、闭环控制策略、U型混合器技术等后处理技术，在直接满足国六b标准的同时，提高了车辆可靠性和排放一致性。同时，还基于客户使用场景开发相关节油技术，发动机热管理技术降低油耗1%，低风阻设计降低油耗1.5%，东风VECU电控技术降低油耗2.5%，低滚阻轮胎降低油耗0.5%……

在轻量化方面，东风商用车在很多细分市场做到比竞品轻-公斤，于年3月SOP的5.0L、7.5L国六B中型机就在轻量化方面成效斐然。

好的产品最终要市场来评定。一直以来，北京在汽车排放标准的实施进度、技术要求以及监督管理方面都处于全国前列。对于商用车企业来说，进入北京市场意义重大，但难度同样不小，考虑到市场容量有限，很多企业对北京市场选择了战略性放弃。

东风商用车则认为，好产品就要在最严格的环境下接受检验。年10月18日，东风商用车全系国六b产品在京发布，现场收获台订单。

“75个国六可排产车型，17万台时试验，6项试验，万公里路试……”东风商用车公司市场与营销领域副总监谢小虎说，基于扎实的研发、试制，东风商用车产品值得更多期待。

强化精准营销，炸开“碉堡市场”

年，东风商用车敏锐把握市场变化，快速应对并深耕市场。

毋庸置疑，国内商用车市场需求已经进一步趋于饱和，“躺着赚钱”的时代一去不复返，行业已经从增量竞争进入存量竞争时代。

市场“蛋糕”就那么大，“虎口夺食”正是对当下市场争夺的生动诠释。

如何深耕既有市场？如何激活新的增长潜质？年，根据市场变化及区域特点，东风商用车营销领域再次作出变革，由分品系营销向分战区营销转型。

以此为基础，围绕客户价值，强化商品应用“五化”管理，提升核心竞争力；打造“三层级”推广模式，精准传播商品价值；构建可持续的营销网络发展规划，深耕潜力市场；建立客户体验中心及后市场完好率中心，提升终端客户和经销商两个维度的客户体验，实现多方共赢发展。

东风商用车市场与营销领域还从细微处着手，深度布局市场。年，区域启动“炸碉堡”倍增计划，一场覆盖黑吉辽、津冀、河南、山东等11个省、37个重点县级市场的东风商用车牵引车“炸碉堡战役”全面打响。

“炸碉堡战役”依托五大产品平台，从网络建设、服务能力提升等多角度入手，通过资源投入、服务保障、网络能力提升、渠道下沉等措施，用以点带面的方式，向空白市场发起进攻。

年7月，东风商用车在安徽区域确立了阜阳市太和县、亳州市蒙城县、宿州市灵璧县、蚌埠市五河县4个“碉堡”区域。但对安徽商代处来说，关键“碉堡”远不止于此，他们以长江为界，将竞品占据绝对优势的安徽北部设定为“皖北碉堡群”。

为炸开这些“碉堡”区域，东风商用车安徽商代处认真剖析市场特点，对市场进行细分，锁定主销车型。针对安徽区域跨省长途运输居多，大马力牵引车需求旺盛这一特性，东风商用车不断导入-马力牵引车东风天龙KX、东风天龙KL等，并从产品中找到“差异化”的部分，以此作为竞争亮点，向客户推介，进行口碑传播。

通过不断导入高度契合客户“胃口”的车型，东风商用车成功打开淮南、池州、阜阳等多个安徽省空白市场。年，安徽区域东风商用车大马力牵引车销量达辆，其中，东风天龙KX从年销量不足70辆，跨越式增长至辆，成为安徽重卡市场的一匹黑马。

“炸得开，还要守得住。”安徽商代处副经理刘超介绍，未来他们将进一步提高线上线下销售能力，以此弥补现有渠道的不足；维持现有的分销体系，以东贸平台为主，属地化二网、一网、服务站为辅，更好满足客户需求；进一步增加对现有行业客户的维护以及开发力度，以此支撑安徽区域东风商用车的销量增长。

年12月20日，郑州，东风商用车营销将士们挥舞年销售目标战旗，在庆祝过去一年不俗成绩的同时，准备迎接新的挑战。

步入，东风商用车人壮志在胸，信心满怀。